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【电销技巧小知识】
大客户销售技巧之十忌
6、没有预算的概念
预算的概念应该从两方面来认识：一是对客户采购资金的了解和评估；二是对自己市场开拓费用方面的计算和控制。
一个需求有没有实质的预算支持，其价值和意义是截然不同的。相应的，销售的对策和投入肯定是不同的。显然，搞清客户的预算情况（包括客户的财务状况、预算情况和预算决策流程）是销售需要取得的更重要信息之一。而销售更是切入到客户的预算决策流程之中，引导客户安排预算，甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。从自己方面来看，市场开拓是要讲投入产出比的。但为了谋求的销售业绩，销售都把预算看成是后面一个需要考虑的制约因素。除了企业销售制度上的缺陷外，销售人员追求短期利益的驱动是更主要的原因。许多销售甚至把“会哭的孩子有奶吃”看成是争取公司资源，取得更好业绩的重要基础。显然，这对销售在一个企业内长期的发展是不利的，除非这个企业中缺乏长期发展的机会和可能。预算非常容易失控的时期多是市场开拓期和市场成熟期。开拓时，为追求市场占有率，往往公司在投入上没有过多的限制，销售则更倾向于宁多勿少；而成熟期，虽然业务的利润率大幅降低，但开拓期和成长期形成的费用习惯却并没有与时俱进。

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