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【客户宝典】
如何才能够赢得客户订单
我们赢单的手段就是增加我方在客户内部的总支持力。客户内部每个人员对我方的支持力等于该客户在采购中的影响力与本人的支持力度的乘积。我们得到的总支持力就是这些乘积的总和。
由于有多个对手在竞争同一订单，所以很难有人能得到所有的支持；一般情况下，获得总支持力更大的供应商赢得订单。哪怕这个名只得到了十分，只有其它人都不到九分，一样可以赢得订单。这一点，就可以解释为什么有那么多企业和销售员在没有好的产品也没有好的销售技能一样得到订单，对手太弱嘛；但随着社会的发展，竞争越来越激烈，这些人的生存空间会越来越小。
这里我们有必要总结一个赢得订单的各种方法。既然订单的成败是由总支持力决定的，而不是某一个人；我们的种赢单方法，就是增加客户内部的支持人的数量。所以我们尽力把潜在客户等中立者发展成支持者，支持者越多，我们赢单的机会越大。
有时候，当上层路线或者关键的影响者或决策者之路走不通的时候，走群众路线也是一种选择。他们每个人的影响力都不大，但人一多，加起来，有可能高于任何一个影响者的力量。但这只是一种没有办法的办法，因为人一多，成本就上升，往往会大到不能承受。大在多数情况下,还是应该把精力放心采购中心里，在这里面多发展一个有影响力支持者，可能强过普通人的十个。
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